银行客户经理的销售关键对话 十余年金融实战银行培训精华银行一线产品销售案例全景展示银行产品销售技能工具职业状态管理书.
- 产品名称:银行客户经理的销售关键对...
- 是否是套装:否
- 书名:银行客户经理的销售关键对话
- 定价:45.00元
- 作者:苏卫宏
- 书名:银行客户经理的销售关键对话
编辑推荐
《银行客户经理的销售关键对话》立足于银行转型阶段客户经理的工作实践，结合外资银行、国有大行真实案例，为客户经理的自我成长、业绩提升、职业规划提供具体的解决方法，帮助客户经理进阶为银行精英。
1.资深银行培训专家10余年经验总结，100多场银行培训精华汇聚。
2.精英级银行客户经理成长训练方案，客户经理职业发展路径量身指导。
3.银行理财、保险产品销售关键点拨，销售观念、行为习惯的重新塑造。
4.社区银行网点建设深度分析，理财沙龙设计实战指导。
目录
第一章：主导权不在我，选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法
一、你在银行是哪一类客户经理
了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同
不同银行里客户经理的薪酬
你不能选择岗位，但可以选择主动
二、银行客户经理的能力平衡轮
专业（知识）
互动（能力）
合规（习惯）
秩序（效率）
三、你的未来在哪里
机遇、挑战与思维模式
作者的经历，与读者的故事
第二章：约访——如何激活休眠客户
一、银行客户现状盘点
银行之间抢客户的大战
两种休眠客户
二、约访——休眠客户激活4个步骤
第1埠客户筛选
第2埠短信破冰
第3埠邀约
第4埠短信提醒
三、休眠客户激活的3个常见问题
问题1：不敢打
问题2：不会打
问题3：不愿打
第三章：销售面谈——顾问式销售沟通
一、销售状态
二、销售前的3种准备
1. 无形准备
2. 有形准备：两个清单、一个档案
3. 状态准备——预演
三、顾问式销售沟通流程
引起兴趣
探寻需求
满足需求
处理反对问题
促成交易
第四章：客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律
一、出不了业绩是什么原因
二、客户关系管理的2个要点
盘点客户：先做客户分层
联络客户：两条路线
第五章：客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础
一、客户经理的自我管理
来源于过去的能量
来源于将来的能量
来源于现在的能量
二、客户经理的自我转变
第一埠梳理头绪
第二埠设定目标
第三埠情绪管理
第四埠时间格式化
第五埠记录与计划
第六埠月底总结
三、分析案例：客户经理的失单
延伸阅读
社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作
理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选
在线试读部分章节
三、顾问式销售沟通流程
引起兴趣
客户经理必须重视：和客户最开始接触时，如果互相感兴趣，则销售互动开始正循环，反之，负循环。
经过休眠客户激活——约访后，客户苏先生和小王约定在星期三上午10：20到银行换芯片卡。
星期三早上10：15，小王的响了，苏先生准时到了银行。小王出去一看，一个穿运动服的男士正站在大堂里，看样子30来岁，很白净，文质彬彬的，正四处打量，斜挎着一个包，上面印着四个字“四季健身”。“请问，是苏先生吗？”小王忙轻快地问。（小王先调整好了自己的状态，希望能带给客户好的第一印象。她还可以多做一点什么吗？）“啊，你好，是我！”“苏先生，您好，我就是小王，总算和您见面了！您跟我来这边吧！您这是准备去锻炼吗？”“啊！哈哈，是的，去跑跑病”（健身话题是一个沟通的桥梁，可以拉近和客户的距离，但小王还可以多做一点什么吗？）说话间，小王带苏先生到了工位。
“苏先生，您带了吗？”“带了！”“好的，那么您先坐坐，我已经帮您排了个贵宾号，还有两个人就到了。您喝点什么，水还是茶水？”“都可以！”（小王提前做了准备，给苏先生排了号，节省了时间，给客户留下良好的第一印象。）
“苏先生，正好您闲着，我们这有个理财最近特别好！我给您介绍一下吧！”（小王直接介绍产品，态度热情，苏先生会接受这份好意吗？小王还可以怎么切入呢？）
“谢谢！我都是在浦发买！不用了！”
“啊……我们的收益比浦发要高，年化能达到……”（小王介绍产品的优势，尝试说服客户，这种方式怎么样？）
“谢谢，我真的已经没钱了！”（苏先生拒绝的是产品，还是小王个人，或者两者都在拒绝？）
兴冲冲的小王被泼了一盆冷水，心情指数一时下降，说不下去了。苏先生感到自己很直接地拒绝了小王，也有点尴尬，两人只好期待着赶紧被叫号，一时无话。（小王的希望变为失望，说不下去，客户拒绝了小王，自己也尴尬，为什么会出现双输的局面呢？）
【点评】
从顾问式销售的角度，该怎么剖析小王的行为呢？
邀约之后，苏先生准时来访，客户经理和客户第一次见面，这时进入顾问式销售的第一个阶段：引起兴趣。
第一铂小王要明确在这个环节自己的目标是什么。
1.销售自己：首先，不让苏先生讨厌，进而让苏先生接受自己，甚至产生好感。
2.了解客户（KYC）：完善客户档案卡，了解苏先生更多的情况。
3.销售铺垫：尝试推荐某些产品，并针对性探询苏先生对此类产品的意向。
为了避免忘记这三个目标，需要提前在工作本上做好标记。
第二铂小王必须预判苏先生的行为和需要。
1.陌生感。第一次见面，一定会存在陌生感，客户不会主动和你说话，甚至会用审视的目光来看你。如果消除了陌生感，客户会愿意听你讲话，也会和你交谈。
2.距离感。一开始，即便客户开口和你交谈，也不会太主动、放得太开，经常是你说，他简单回应，气氛较冷。消除距离感后，客户会愿意看着你、向你提问，笑着主动和你交流。
3.抵触感。一旦提及客户预期（芯片卡）之外的产品，通常客户会本能地排斥或拒绝，甚至以为你设置了一个圈套在等他。这时，在客户的潜意识中，你是销售番他屎买番买卖双方天然对立的立场，决定了他会将你视为“又一个招人厌烦的推销员”。
第三铂结合上述两点，小王主动导引。
1.给客户良好的第一印象，消除客户的“陌生感”。
做好准备：提前叫号，收拾好桌子，规划好时间，摆放好资料。
调整好状态：表情欢快、语气坚定，至少称呼三次“苏先生”。
赞美客户或感谢客户。
内容推荐
客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量，光鲜的岗位背后，是越来越大的业绩压力和职业发展的重重焦虑。近年来，客户经理还要应对银行转型带来的更高的岗位要求和业务挑宅原本就不轻松的工作，更加困难重重。
资深银行培训专家苏卫宏认为，客户经理业绩提升的关键，往往是状态，而不是一招一式的业务技巧，决定客户经理职业发展路径的，是优质自我管理形成的职业感，而不是有样学样的表面功夫。
《银行客户经理的销售关键对话》根据作者十余年的研究和实战经验，用大量工具、模板、清单，帮助客户经理做好状态管理、自我管理，提升业绩。结合外资银行、国有大行的真实案例，对转型时期银行客户经理的职业发展路径，给出详尽的解决方案，帮助客户经理进阶为银行精英
作者简介
苏卫宏
培训师、顾问，管理者教练（埃里克森体系认证、4D领导力认证）。毕业于中国人民大学，曾任渣打银行培训经理、中宏保险认证讲师、海康保险认证讲师。《零售银行》杂志专栏作者，文章亦见于《钱经》《保险赢家》等杂志。
拥有“真实且系统”的经历，切实从基础销售做起，升至高级销售岗位、销售团队管理岗位，熟知一线人员各阶段心理，对直销业务（DS）、财富管理、团队辅导与管理等模块有深刻体会与认知。任职渣打银行北方区培训经理与外部自由培训师期间，总结大量银行一线员工职业发展案例。
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